میخواهید دیگران به خواسته شما بله بگویند ؟

زمان لازم برای مطالعه : 2 دقیقه و 11 ثانیه

آیا راهی وجود دارد که با استفاده از آن، از دیگران جواب مثبت بگیرید ؟

بیش از ۶۰ سال است که برای پاسخ به این پرسش که ” مردم چگونه به خواسته شما بله میگویند ؟ ” تحقیقات زیادی انجام شده و پاسخ های ارزشمندی برای آن بدست آمده است.

تحقیق اخیری که توسط Robert Caldini انجام شده است، نشان میدهد که ۳ اصل جهانی وجود  دارد که باعث میشود مردم بله بگویند. درک این اصول و اعمال آنها بصورت اخلاقی، باعث خواهد شد شانس اینکه مردم درخواستهای شما را قبول کنند بسیار بالاتر رود.(مقاله اختصاصی اسرار ممنوعه بازاریابی که فروش شما را چند برابر خواهد کرد)

۱) ترغیب مردم با اصل عمل متقابل

مردم نسبت به خوبی کردن مجدد در ازای هدیه و یا خدمتی که از دیگران دریافت کرده اند، حس اجبار میکنند. اگر یک دوست؛ شما را به مهمانی خود دعوت کند، به احتمال زیاد شما نیز حس خواهید کرد که باید در مهمانی بعدی تان، او را دعوت کنید.

اگر یک همکار برای شما کاری کند، شما حس میکنید به او مدیون هستید و در چنین شرایطی، تمایل بیشتری به بله گفتن و پذیرفتن خواسته متقابل او خواهید داشت.

بهترین اثبات برای این اصل، یک سری از آزمایشهاست که در رستورانها انجام شد. اگر شما، به عنوان مثال، به رستورانی بروید و در آن رستوران، گارسون برای شما، یک قرص نعنا یا یک هدیه بیاورد، و در همان لحظه نیز رسید پرداخت برایتان آورده شود، فکر میکنید این کار چه تاثیری در میزان پاداشی که به او میدهید (tip)، خواهد داشت ؟

تحقیقات نشان میدهد دادن یک قرص نعنا، در انتهای وعده غذایی، باعث افزایش پاداش گارسونها تا ۱۰ درصد میشود. و اگر بجای یک عدد، دو قرص نعنا داده شود ، گارسونها حدود ۲۰ درصد، پاداش بیشتر دریافت میکنند.

نکته جالب این است که اگر گارسون، ۱ قرص نعنا داده و سپس از میز دور شود، سپس متوقف شده و به آنها مجددا نگاه کند و بگوید : “برای شما اشخاص خوب و خاص، یک قرص نعنای اضافی نیز میدهیم”، پاداش گارسونها تا ۳۰ درصد افزایش خواهد یافت. بنابراین نحوه ی اجرای این اصل نیز اهمیت زیادی دارد. به شکلی که فرد کاملا حس کند که به خاطر خود اش، و نه به دلیل دیگری، اینکار انجام شده است.

اگر اولین کسی باشید که به دیگران، درست در زمانی که انتظار ندارند خوبی کنید، آنها باور خواهند کرد که شما آن کار را دقیقا بخاطر خودشان انجام دادید زیرا فرد خوبی هستند. به همین علت حس خواهند کرد که باید خواسته ی شما را با یک “بله” پاسخ دهند.

۲) کمیاب بودن میتواند به شما کمک کند که تاثیر گذارتر باشید

مردم، چیزهایی را که تعداد کمی از آنها وجود دارد، بیشتر میخواهند. مثلا زمانی که در سال ۲۰۰۳، فرودگاه های انگلیس اعلام کردند که زین پس مسیر لندن نیویورک، دو مرتبه در روز طی نخواهد شد، دقیقا از روز آتی، فروش بلیط ها به صورت چشمگیری افزایش یافت.

دقت کنید که هیچ چیز تغییر نکرده بود، هواپیماها سریعتر نمیرفتند، خدمات بهتر نشده بود. تنها نکته این بود که این بلیط، نادر تر شده بود و به همین علت مردم آنرا بیشتر میخواستند.

بنابر این، وقتی میخواهید دیگران را به چیزی ترغیب کنید، کافی نیست که فقط مزایای محصول خود را ذکر کنید. شما همچنین نیاز دارید که دقیقا اشاره کنید چه چیزی در مورد محصول شما ویژه و منحصر به فرد است و باید مشخص شود که اگر پیشنهاد شما را قبول نکنند، چه چیزی را ممکن است از دست بدهند.

۳) اثر صلاحیت

ذهن مردم اینطور برنامه ریزی شده است که از افراد معتبر، دانشمند و سطح بالا، پیروی کنند. بعنوان مثال اگر یک پزشک، مدرک معتبری را روی دیوار مطب آویزان کند، بیماران، به حرفهای او توجه ویژه تری خواهند داشت.

مردم معمولا از کسانی که لباس فرم مخصوص به تن دارند، بیش از افرادی که لباسهای معمولی بر تن دارند، پیروی میکنند. به همین دلیل قبل از اینکه برای تاثیر گذاری روی دیگران تلاش کنید، مهم است که به دیگران نشان دهید چه چیزی شما را به فردی دانشمند، با اعتبار، و قابل اعتماد تبدیل کرده است که هرگز دروغ نمیگوید و مردم را گول نمیزند.

مثلا، در یک آزمایش وقتی گروهی از پاسخگویان تلفنی یک شرکت، پس از معرفی خود مدرک معتبر و تخصص خود را ذکر کردند، تعداد قرار دادهای بسته شده افزایش قابل توجهی یافت.

طبق آزمایشی دیگر، وقتی مشتری برای خرید با شرکت تماس گرفت، گفتن این عبارت که : “با مدیر فروش ما، آقای x ، که دارای بیش از ۲۰ سال تجربه است، صحبت کنید ” .  باعث افزایش ۱۵ درصدی در قرار دادها شد.

اگر این اصول را مد نظر قرار دهید ، به ندرت “نه” خواهید شنید.



صفحه اول مشاهده مقالات صوتی دسته بندی مقالات مقالات اختصاصی جادوگر(برنامه ریزی ضمیر ناخودآگاه) دوره های جامع
0%